Skills e competenze per eccellere nelle vendite

Eccellere nelle vendite, fare la differenza nei settori che hanno al centro del proprio business la proposta di servizi e consulenza. Quali skills servono per distinguersi?

Quando la vendita è legata alla proposta di un servizio, il processo che porta a conseguire il risultato è molto più complesso rispetto a quello della vendita di un prodotto.

Spesso, infatti, i clienti capiscono di avere bisogno di un supporto, ma non sanno a chi rivolgersi oppure non riescono a individuare esattamente quale sia l’effettiva necessità.

Per questo motivo a giocare un ruolo importante sono la reputazione che ha saputo costruire nel tempo la società di servizi e la capacità del consulente di entrare in empatia con il cliente, di analizzare correttamente la situazione nel contesto del mercato di riferimento per trovare soluzioni convincenti e soprattutto customizzate.

Oltre a questi aspetti imprescindibili, per un head hunter è fondamentale l’aggiornamento continuo e la formazione, a maggior ragione se si considera che negli ultimi 20 anni sono nate più di 300 nuove funzioni.

Ne parliamo con William Griffini, CEO di Carter & Benson.

Quali sono le competenze per eccellere nelle vendite di servizi e consulenza?

La parola d’ordine è “reputation”. Non si può vendere senza avere una buona reputazione, senza aver generato prima dei feedback positivi che danno la possibilità ad una società di fare la differenza e di scalare il mercato. Quando si propongono consulenze e servizi sono più che mai importanti le azioni che si compiono. È un viaggio reputazionale lunghissimo che si costruisce passo dopo passo, nell’ottica di un perseguimento della perfezione estrema verso il cliente. Il successo è determinato dalla somma di tante buone reputazioni.

C’è un interessante modello economico che dimostra come un modello negativo si replichi per 12 volte, quello positivo solo per una. Quindi se si fa bene lo sa solo una persona, se si fa male lo vengono a sapere in 12 e bisogna essere molto veloci a riparare l’errore e a rimediare.

Un CEO o un imprenditore cerca un consulente solo se ha un problema da risolvere e normalmente si rivolge a chi conosce, a chi è credibile e a chi ha feedback positivi.

Un aspetto fondamentale che contribuisce alla buona reputazione è il team che si costruisce per lavorare sui progetti. Nel caso della vendita di servizi e consulenza, ma questo vale anche per tutti gli altri ambiti, è necessario avere dei partner che condividano la vision aziendale, persone responsabili e motivate, che abbiano iniziativa ed entusiasmo.

Un team affiatato che ha voglia di crescere, è strategico ai fini del risultato! E qui bisogna essere bravi nella valutazione delle persone, soprattutto per quanto riguarda la sfera delle competenze legate all’intelligenza emotiva e alle abilità naturali che ciascuno di noi possiede.

L’empatia è un altro ingrediente imprescindibile.

Saper vendere un servizio, questo è scontato, ma la capacità del venditore di entrare in empatia con il cliente, di capire le sue necessità, può davvero fare la differenza.

E poi c’è la conoscenza dell’azienda. Per riuscire ad arrivare all’obiettivo atteso dal cliente è necessaria una profonda analisi della realtà aziendale e del contesto di mercato nel quale si misura.

Parlando invece della figura dell’head hunter, quali sono le caratteristiche e le competenze che deve avere?

L’head hunter è un ibrido tra l’economista e l’umanista. L’attività di selezione di un manager, infatti, deve tener conto di molteplici aspetti laddove oltre alla componente economica, le soft skills assumono un’importanza preponderante rispetto alle hard skills.

Ad aggiungersi a questo c’è tutta la parte di analisi e conoscenza della mansione specifica che si sta cercando e questo si ottiene solo con un continuo studio dei vari mercati di riferimento e delle specifiche esigenze da risolvere attraverso nuovi ruoli e competenze.

Se pensiamo che negli ultimi 20 anni abbiamo visto nascere più di 300 nuove funzioni, abbiamo un’idea di quanto per essere dei buoni head hunter serva continuare ad apprendere ed evolvere.

Per raggiungere buoni risultati è necessario non solo affinare alcune competenze specifiche che riguardano una grande capacità di analisi, ma continuare a investire sulla propria formazione per rimanere sempre al passo con i tempi e generare contenuti e studi che possano rafforzare il valore del professionista che fa questo mestiere e che siano strumenti utili anche per le aziende e i manager che si trovano a dover inserire persone nuove in organico. Tanto più oggi, in un contesto socio economico così fluido nel quale bisogna essere sempre pronti a gestire repentini cambiamenti e dove, per essere vincenti, è più che mai necessaria la customizzazione della funzione nel mercato di riferimento.